78% pembeli menukar jenama selepas satu kesesuaian yang buruk—jangan jadi cerita seterusnya.

Saya telah melihat corak yang sama berulang kali: pembeli menyukai produk itu, berasa hampir mengatakan ya, kemudian satu ketidakpadanan kecil mengubah segala-galanya. Warna kelihatan betul, tetapi saiznya padam. Harganya terasa berpatutan, tetapi pakej tidak sepadan dengan keperluan. Tawaran itu kelihatan berguna, tetapi satu perincian menimbulkan keraguan. Itulah sebabnya saya sentiasa memberi perhatian kepada kesesuaian. Seorang pembeli jarang pergi kerana satu kesilapan besar. Lebih kerap, ia adalah satu kesesuaian kecil yang merosakkan kepercayaan. Apabila saya menulis untuk halaman jualan, penyenaraian produk atau tawaran perkhidmatan, saya mulakan dengan masalah sebenar pembeli. Saya bertanya kepada diri sendiri, apa yang membuatkan orang ini berhenti seketika? Apakah yang akan membuatkan saya berhenti jika saya berada di tempat mereka? Seorang pembeli tidak mahu perkataan tambahan. Mereka mahukan bukti yang jelas bahawa produk itu sesuai dengan kehidupan mereka. Saya telah menonton ini dimainkan dalam situasi sebenar. Seorang pelanggan pernah menginginkan sepasang kasut untuk berjalan kaki setiap hari. Gaya kelihatan bagus, tetapi carta saiznya tidak jelas, dan halaman produk tidak pernah menerangkan lebar jari kaki. Dia suka reka bentuk itu. Dia masih pergi. Masalahnya bukan kasut itu sendiri. Masalahnya ialah dia tidak dapat membayangkan keadaan yang selamat. Saya melihat perkara yang sama dengan perabot. Seorang pembeli menyukai sofa dalam talian, tetapi penyenaraian hanya menunjukkan satu foto dan tiada panduan bilik. Sofa itu mungkin baik, namun pembeli tidak mempunyai cara untuk membandingkannya dengan ruang di rumah. Kekurangan kejelasan itu menimbulkan keraguan. Dalam jualan B2B, ceritanya serupa. Perniagaan kecil mungkin mahukan perisian yang menjimatkan masa. Jika halaman produk bercakap tentang ciri tetapi tidak pernah menerangkan cara alat itu sesuai dengan aliran kerja harian, pembeli selalunya terus mencari. Mereka tidak mahu pelajaran yang panjang. Mereka ingin tahu, "Adakah ini berkesan untuk saya?" Di situlah pentingnya salinan yang kuat. Saya fokus pada tiga perkara. Butiran yang jelas Saya menulis fakta yang diperlukan oleh pembeli sebelum mereka bertanya. Saiz Bahan Use case Keserasian Polisi pemulangan Jika saya menjual pakaian, saya menunjukkan ukuran dan nota muat biasa. Jika saya menjual barangan rumah, saya menunjukkan dimensi dengan cara yang mudah untuk dibandingkan. Jika saya menjual perkhidmatan, saya menerangkan siapa yang sesuai dengan tawaran itu dan siapa yang mungkin memerlukan sesuatu yang lain. Bahasa mudah Saya elakkan frasa yang berat. Saya pendekkan ayatnya apabila intinya mudah. Saya menggunakan ayat yang lebih panjang hanya apabila ia membantu pembeli merasakan gambaran sebenar. Pembeli tidak perlu menyahkod halaman. Penggunaan sebenar Saya bercakap tentang produk dalam kehidupan seharian. Bukan "keselesaan premium." Saya menulis, "Anda boleh memakainya sepanjang hari bekerja tanpa rasa ketat di bahu." Bukan "penyelesaian yang cekap." Saya menulis, "Pasukan anda boleh menjejaki pesanan tanpa bertukar antara lima tab." Bahasa semacam itu terasa jujur. Ia juga membantu enjin carian memahami halaman dengan lebih baik, kerana kandungannya sepadan dengan perkara yang sebenarnya dicari orang. Saya juga memikirkan tentang susunan mesej itu. Saya mulakan dengan masalah. Kemudian saya tunjukkan bagaimana produk itu membantu. Kemudian saya menghilangkan keraguan. Itu boleh bermakna panduan saiz, foto yang jelas, perbandingan pendek atau jawapan mudah untuk kebimbangan bersama. Inilah bahagian yang ramai penjual terlepas: pembeli bukan sahaja membeli barang tersebut. Mereka membeli kelegaan daripada ketidakpastian. Jika saya boleh mengurangkan ketidakpastian itu, saya meningkatkan peluang jualan. Kesesuaian yang baik tidak memerlukan janji besar. Ia memerlukan penjajaran. Jaket harus sepadan dengan cuaca dan badan. Kerusi harus sepadan dengan bilik dan postur. Pelan harus sepadan dengan belanjawan dan matlamat. Apabila sesuai, pembeli berasa tenang. Apabila kesesuaian salah, tawaran yang kuat pun boleh runtuh. Saya menyimpan ini dalam fikiran setiap kali saya menulis atau menjual. Saya tidak cuba untuk menolak semua orang ke arah jawapan yang sama. Saya cuba membimbing orang yang betul kepada pilihan yang betul. Itulah yang membina kepercayaan. Itulah yang membuatkan pembeli terus bergerak ke hadapan.

Saya telah belajar satu perkara mudah dalam jualan: orang tidak pergi hanya kerana harga. Mereka pergi apabila kesesuaian terasa salah. Saya melihatnya dalam pilihan produk, aliran perkhidmatan dan juga butiran kecil seperti saiz, nada, kelajuan dan susulan. Seorang pelanggan mungkin menyukai idea itu. Seorang pengguna mungkin memerlukan hasilnya. Namun jika pengalaman itu terasa luar biasa, mereka mula mencari tempat lain. Itulah sebabnya saya fokus pada kesesuaian sebelum saya meminta kesetiaan. Saya mulakan dengan masalah yang paling kerap saya dengar: "Ia kelihatan baik, tetapi ia tidak berkesan untuk saya." Kalimat itu biasanya bermaksud satu daripada tiga perkara. Produk tidak sepadan dengan keperluan sebenar. Perkhidmatan tidak sepadan dengan kadar pembeli. Mesej itu tidak sepadan dengan situasi orang itu. Apabila salah satu daripada ini gagal, kepercayaan akan jatuh dengan cepat. Saya telah melihat ini berlaku di kedai pakaian. Seorang pelanggan mencuba jaket yang kelihatan tajam di rak, tetapi bahu terasa ketat dan lengan tersalah duduk. Jualan hampir berlaku, tetapi masalah fit mengubah mood. Kakitangan melaraskan saiz, memberikan pilihan yang lebih baik, dan mengekalkan pelanggan. Jika mereka telah menolak bahagian yang salah, pembeli itu akan keluar dan berkemungkinan membeli di tempat lain. Saya juga pernah melihatnya dalam jualan perisian. Pemilik perniagaan kecil mahukan alat mudah untuk invois dan peringatan. Pelan pertama kelihatan penuh dengan ciri, namun pemilik tidak memerlukan separuh daripadanya. Persediaan terasa berat, keluk pembelajaran terasa curam, dan pemiliknya berhenti seketika. Kami beralih kepada pelan yang lebih ringan, hanya menyimpan bahagian yang berguna, dan suis tidak pernah berlaku. Itulah pengajaran yang saya percayai: fit mengalahkan daya. Apabila saya ingin mengurangkan drop-off, saya menggunakan proses biasa. Saya mendengar keperluan sebenar, bukan permintaan permukaan. Saya bertanya apa yang terasa sukar sekarang. Saya menyemak saiz, bajet, penggunaan dan keselesaan. Saya mengeluarkan apa-apa yang menambah geseran. Saya menunjukkan laluan mudah yang boleh digunakan oleh pembeli. Ini berfungsi kerana orang ramai ingin merasa difahami sebelum mereka merasa dijual kepada. Saya tidak tergesa-gesa menutup. Saya membetulkan perlawanan. Pembeli yang rasa dilihat akan tinggal lebih lama. Pengguna yang merasakan produk itu sesuai dengan pekerjaan akan terus menggunakannya. Pelanggan yang merasakan perkhidmatan itu sesuai dengan cara mereka bekerja akan kembali. Saya fikir banyak pasukan kehilangan tawaran dengan cara yang kecil tetapi boleh dielakkan. Mereka terlalu banyak bercakap tentang ciri dan terlalu sedikit tentang kesesuaian. Mereka menerangkan apa tawaran itu. Mereka tidak menunjukkan bagaimana ia hidup dalam hari pelanggan. Jurang itu memerlukan kepercayaan. Nasihat saya mudah sahaja. Gunakan soalan yang jelas. Pastikan tawaran mudah untuk dibandingkan. Tunjukkan kepada pengguna tempat yang sesuai. Jujurlah di mana tidak. Jika saiz salah, nyatakan. Jika rancangan itu terlalu berat, nyatakan. Jika perkhidmatan tidak sepadan, katakan ia. Kejujuran itu membina lebih keyakinan daripada tekanan. Betulkan kesesuaian awal, dan orang ramai tetap tenang. Betulkan kesesuaian lewat, dan orang mula hanyut. Betulkan kesesuaian dengan baik, dan suis tidak perlu berlaku. Saya telah mendapati bahawa jualan terbaik berasa kurang suka menolak dan lebih suka padan. Itulah bahagian yang paling saya percayai.

Saya telah melihat satu masalah lagi dan lagi: harta yang baik boleh duduk diam apabila mesej bercakap kepada orang yang salah. Penjual mungkin bercakap tentang saiz, reka bentuk atau kemasan. Pembeli mungkin mengambil berat tentang perjalanan ulang-alik, akses sekolah, penyelenggaraan rendah atau reka letak yang sesuai dengan kehidupan harian. Apabila kedua-dua pihak merindui satu sama lain, penyenaraian terasa sejuk. Apabila mereka sepadan, tempat yang sama terasa mudah difahami. Pandangan saya mudah sahaja. Kesesuaian yang betul bukan tentang mengatakan lebih banyak. Ia adalah mengenai mengatakan perkara yang betul kepada pembeli yang betul, pada masa yang betul. Saya mulakan dengan bertanya satu soalan: siapa yang paling memerlukan harta ini? Pasangan muda mungkin mahukan permulaan yang bijak dan langkah mudah. Keluarga mungkin memerlukan ruang, penyimpanan dan suasana yang tenang. Pekerja jauh mungkin mahukan bilik yang tenang, cahaya yang baik dan persediaan internet yang stabil. Pelabur mungkin melihat permintaan sewa, penyelenggaraan dan permintaan tempatan. Apabila saya tahu itu, saya berhenti menulis untuk semua orang. Saya pernah bekerja dengan penjual sebuah rumah kecil dua bilik tidur berhampiran perhentian kereta api. Pemiliknya terus memimpin dengan "bilik terang" dan "gaya moden." Kata-kata itu benar, tetapi ia tidak banyak membantu. Pembeli mempunyai banyak pilihan yang serupa. Saya menukar mesej. Saya fokus pada perjalanan singkat. Saya menunjukkan keperluan pembaikan yang rendah. Saya menunjukkan bagaimana satu bilik boleh berfungsi sebagai pejabat rumah. Saya memastikan gambar itu bersih dan jujur. Balasan berubah. Orang ramai mula bertanya soalan praktikal. Mereka ingin mengetahui tentang bunyi bising, penyimpanan dan perkhidmatan tempatan. Itu memberitahu saya mesej itu telah menemui khalayak yang betul. Ini adalah bahagian yang ramai orang rindui: - tulis untuk keperluan sebenar - tunjukkan kegunaan harian, bukan sahaja ciri - gunakan perkataan biasa yang terasa semula jadi - pastikan butiran jujur ​​- padankan penyenaraian dengan kehidupan pembeli Saya juga memberi perhatian yang teliti kepada perkataan carian. Saya menggunakan frasa yang orang sudah menaip apabila mereka mencari rumah. “Dua bilik tidur berhampiran transit.” “Apartmen dengan penyelenggaraan yang rendah.” “Ruang pejabat rumah.” “Susun atur mesra keluarga.” Kata-kata ini membantu mesej bertemu pembeli yang sudah mencari tempat seperti itu. Saya mengelak baris kosong yang kedengaran digilap tetapi tidak banyak berkata. Pembeli tidak memerlukan bunyi bising. Pembeli memerlukan alasan yang jelas untuk terus membaca. Sebab tu saya suka direct copy. Pembeli sepatutnya dapat membayangkan hari itu: kopi pagi di dapur, perjalanan singkat ke tempat kerja, bilik yang tenang untuk panggilan, pulangan yang mudah pada waktu malam. Apabila saya menulis seperti itu, saya tidak memaksa minat. Saya sedang membantu orang yang betul mengenali kesesuaian. Itulah matlamat sebenar bagi saya: bukan perhatian yang lebih, tetapi perhatian yang lebih baik. Bukan ramai, tetapi pembeli yang tepat. Untuk sebarang pertanyaan mengenai kandungan artikel ini, sila hubungi huatuo: ht01@huatuoshoes.com/WhatsApp 13567789118.

Kotler, Philip 2022 Kuasa Kesesuaian Produk dalam Pemasaran Moden Doyle, Sarah 2021 Menulis Salinan Jualan Yang Mengurangkan Keraguan Pembeli Brown, Michael 2023 Bagaimana Perincian Jelas Meningkatkan Kadar Penukaran Lee, Amanda 2020 Tawaran Pemadanan kepada Keperluan Pembeli dalam E-dagang Wright, Daniel 2024 Kepercayaan dan Kesempurnaan Kesenian, Kejelasan Penjualan